Strategia oceanului albastru (2)

Strategia oceanului albastruSa luam Curves, compania de fitness pentru femei, din Texas, care a inceput sa lucreze in franciza in 1995.In zece ani a ajuns la doua milioane de membri, crestere generata aproape in totalitate prin comunicare directa si prin recomandari ale prietenilor.

In realitate, Curves a creat o noua cerere in industria de fitness din SUA, accesand o piata nevalorificata, un veritabil ocean albastru de femei care se luptau si esuau sa se mentina in forma prin fitness.

Curves a pornit de la avantajele decisive a doua grupuri strategice din industria americana de fitness – cluburile traditionale de sanatate si programele de exercitii fizice de acasa – si a eliminat sau a redus orice altceva.

La o extrema, industria americana de fitness era plina de cluburi traditionale de sanatate care furnizau servicii atat barbatilor, cat si femeilor, oferind o gama completa de exercitiisi optiuni sportive, de obicei in locatii urbane elegante. Facilitatile lor moderne erau menite sa atraga elita cluburilor de sanatate. Aveau o gama completa de aparate de aerobic si de forta, un bar, instructori si vestiare cu dusur si sauna, scopul clientilor fiind atat sa socializeze, cat si sa faca exercitii fizice. Dupa ce se straduiau sa traverseze orasul, clienti petreceau, de obicei, cel putin o ora acolo si, adesea, doua. Abonametele lunare erau in jurul a 100 euro la vremea aceea – nu era ieftin, garantand ca piata va ramane mica si pentru segmentul de lux. Clientii traditionali ai cluburilor de sanatate reprezentau doar 12% din intreaga populatie, fiind concentrati in foarte mare parte in centrele urbane mari.Costurile de investitie pentru un club de sanatate era de la 500.000 la peste un milion de dolari, in functie de pozitionarea fata de centrul orasului. (cartea aici)

La cealalta extrema era grupul strategic al programelor cu exercitii fizice pentru acasa, precum casetele video, cartile si revistele cu exercitii fizice. Acestea reprezentau o mica fractiune din costul total, erau practicate acasa si, in general, necesitau putine sau nici un fel de echipamente. Instructia era minima, fiind limitate la vedeta care prezenta exercitiile difuzate pe suport video sau la explicatiile si ilustratiile cartilor si revistelor.

Ce le determina pe  femei sa treaca de la cluburile traditionale de sanatate la programele de exercitii fizice pentru acasa?

Majoritatea femeilor nu vin la cluburile de sanatate pentru bogatia de aparate speciale, baruri, vestiare cu sauna, piscina si pentru sansa de a intalni barbati. Majoritatea femeilor neatlete nici nu vor sa intalneasca barbati atunci cand fac exercitii fizice si cand, probabil, isi arata rotunjimile in costumele mulate.Nu simt nevoia sa se alinieze in spatele aparatelor la care trebuie sa schimbe si sa regleze greutati. Iar timpul a devenit o marfa tot mai rara pentru femeile obisnuite. Putine isi permit sa petreaca una pana la doua ore la un club de sanatate de cateva ori pe saptamana. Pentru majoritatea femeilor, locatiile din centrul orasului ridica si probleme legate de trafic, care le cresc stresul si le descurajeaza sa mearga la sala.

Se dovedeste ca majoritatea femeilor ajung la cluburile de sanatate pentru un motiv principal. Atunci cand sunt acasa, este foarte usor sa gaseasca o scuza pentru a nu face exercitii. E greu sa fii disciplinat in intimitatea casei  daca nu esti deja un entuziast al sportului. A face exercitii in colectivitate, si nu singura, este mai motivant si mai incitant. Invers, femeile care utilizeaza programele de exercitii fizice pentru acasa o fac in special pentru economie de timp, pentru costurile mai mici si pentru intimitate. (cartea aici)

Curves si-a construit oceanul albastru inspirandu-se din punctele forte ale acestor doua grupuri strategice, eliminand si reducand orice altceva. Curves a eliminat toate caracteristicile cluburilor traditionale de sanatate: aparatele speciale, mesele, baile, piscina si chair vestiarele, care au fost inlocuite cu cateva zone de schimbat delimitate de perdele.

Experienta oferita de cluburile Curves era total diferita de cea a unui club tipic de sanatate. Membrii intrau in sala in care erau aranjate aparatele (de obicei, aproximativ zece), nu in randuri care dadeau spre televizor, ca in cluburile de sanatate, ci in cerc, pentru a facilita interactiunile intre membrii, facand experienta amuzanta.

 Sistemul de antrenament in circuit QuickFit utiliza aparate hidraulice, care nu necesitau ajustare si erau sigure, usor de utilizat si neamenintatoare. Proiectate special pentru femei, aceste aparate reduceau impactul stresului si construiau forta si muschi.

In timp de faceau exercitii, membrii puteau vorbi si se puteau sustine reciproc, iar atmosfera prietenoasa, necritica, era total diferita de cea a unui clubul tipic de sanatate. Aproape ca nu existau oglinzi pe pereti si nici barbati care sa se holbeze la tine. Membri faceau turul aparatelor si saltelelor de aerobic, si, in treizeci de minute, isi terminau antrenamentul. Consecinta a fost scaderea abonamentului la aproximatix 30 dolari pe luna, deschizand piata pentru marea masa a femeilor. Investitia initiala pentru Curves se incadra in limita a doar 25.000 pana la 30.000 de dolari, datorita gamei largi de factori eliminati de companie. Chiria era redusa datorita spatiului necesar mult mai mic: 1500 mp in locatii suburbane de calitate medie prin comparatie cu 35000 pana la 100.000 mp in locatii urbane de calitate.Majoritatea francizelor deveneau profitabile dupa cateva luni, imediat ce atrageau, in medie, o suta de membri. (cartea aici)

In consecinta, Curves nu a concurat direct cu alte cluburi de sanatate sau de sport; a creat o noua cerere. In ciuda obstacolelor a devenit cea mai mare franciza de fitness pentru femei din lume.”

Strategia oceanului albastru, W.Chan Kim & Renee Mauborgne

Mi-a placut cel mai mult acest model de afacere, din capitolul de formulare a strategiei. Mai sunt si altele, pe care va invit sa le aflati singuri, din carte.

Cititul e delicios! Citesti?

 

Laura – Brokerul de carte

 

Reclame
Acest articol a fost publicat în Mentoring. Pune un semn de carte cu legătura permanentă.

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.