A vinde e omeneste (5)

„Mariti puterea, reducand-o”

Este prima din cele 3 modalitati exemplificate de autor pentru asumarea perspectivei .(detalii despre „Testul E” aici)

„Intr-un studiu fascinant desfasurat cu cativa ani in urma, o echipa de savanti din domeniul stiintelor sociale, condusa de Adam Galinsky de Kellog School of Management din cadrul Universitatii Northwestern, au sondat relatia dintre asumarea perspectivei si putere. 

Participantii au fost impartiti in doua grupe, singura diferenta fiind ce a trait fiecare din ele imediat inaintea experimentului-cheie.

Un grup a efectuat o serie de exercitii care induceau sentimente de putere. Celalalt  a fost implicat intr-un set diferit de activitati, concepute sa sublinieze lipsa de putere.

Apoi cercetatorii le-au aplicat oamenilor din fiecare grup testul E. (detalii aici )

Rezultatele au fost neindoielnice: „Probabilitatea ca participantii carora li s-a insuflat sentimentul de putere sa deseneze un E orientat spre sine a fost aproape de trei ori mai mare decat cazul participantilor deposedati de putere. Cu alte cuvinte, in cazul celor carora li se administrase chiar si o doza redusa de putere, sansele (si poate si abilitatea) de a se r(acorda) la punctul de vedere al celorlalti au scazut.

Cercetatorii au conchis: „Puterea ii determina pe indivizi sa se ancoreze prea adanc in propriul punct de vedere, ajustandu-se insuficient la perspectiva celorlalti.”

Rezultatele acestor studii, care fac parte dintr-un corpus mai amplu de cercetari, indica o singura concluzie: o relatie inversa intre putere si asumarea perspectivei. Puterea te poate indeparta de pozitia adecvata pe banda de frecventa, bruind semnalele pe care le primesti, distorsionand mesajele clare si obscurizandu-le pe cele mai subtile. (cartea aici)

Aceasta dezvaluire are o importanta covarsitoare in intelegerea modului in care ii putem convinge pe ceilalti.

Abilitatea de a-ti asuma perspectiva altcuiva conta mai putin pe vremea cand vanzatorii detineau toate cartile. Avantajul lor informational le conferea abilitatea de a se impune prin autoritate si uneori chiar de a exercita constrangeri si sa manipuleze. Insa, odata cu disiparea acestui avantaj informational s-a diluat si puterea pe care acesta o conferea candva.

Drept urmare, abilitatea de a convinge oamenii depinde acum de inversul puterii: intelegerea perspectivei altei persoane, patrunderea in mintea acesteia si capacitatea de a vedea lumea prin ochii sai.

Presupuneti ca nu sunteti cel/cea care detine puterea.Ganditi-va la acest prim principiu al acordarii ca un fel de jujitsu al persuasiunii: utilizarea unei slabiciuni aparente ca pe un punct forte. Incepeti-va interactiunile pornind de la ipoteza ca va aflati intr-o pozitie inferioara in raport cu puterea.

Aceasta va va permite sa vedeti perspectiva celeilalte parti cu mai multa acuratete, fapt care, la randul sau, va va ajuta sa convingeti.

Totusi, sa nu intelegeti gresit. Capacitatea de a-i convinge pe ceilalti nu necesita sa deveniti o prada usoara sau sa dati dovada de un altruism de sfant. 

Acordarea este mult mai complicata de atat, dupa cum urmeaza sa demonstreze cel de-al doilea principiu.” (in curand)

„A vinde e omeneste”, Daniel Pink (cartea aici)

Cititul e delicios! Citeste!

Laura – Brokerul de carte

 

Reclame
Acest articol a fost publicat în Daniel Pink - A vinde e omeneste. Pune un semn de carte cu legătura permanentă.

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.