„Iritare” versus „agitatie”

Daniel Pink

Iritarea, spune el, este „sa provocam oamenii sa faca ceva ce vrem noi sa faca”.

Prin contrast, „agitatia consta in a-i provoca sa faca ceva ce ei vor sa faca.

De-a lungul carierei sale a descoperit ca „iritarea nu functioneaza” Ar putea fi eficienta pe termene scurt. Insa a convinge pe oamenii pe deplin si in profunzime necesita ceva mai mult, – nu sa privesti elevul sau pacientul ca pe un pion pe o tabla de sah, ci ca pe un participant la joc cu drepturi depline.

Acest principiu de a-i convinge pe ceilalti se bazeaza pe un set diferit de capacitati – mai exact, pe calitatile caracteristice acordarii si ale claritatii.

„Este vorba de a conduce cu urechile, nu cu gura”, spune Ferlazzo. Inseamna sa afli de la oameni care sunt obiectivele lor personale si sa ai flexibilitatea de a incadra ceea ce facem in contextul respectiv.

De exemplu,, anul trecut, la clasa a IX-a, dupa ce a terminat de predat unitatea despre dezastrele naturale, Ferlazzo le-a cerut elevilor sai sa scrie un eseu despre dezastrul natural pe care-l considerau cel mai grav.

Unul din elevii sai -John- a refuzat. Nu era prima data cadn facea asta. John nu fusese niciodata prea bun la scoala si scrisese foarte putin de-a lungul timpului. Insa, cu toate acestea, spera sa devina absolvent de liceu. Ferlazzo i-a spus lui John ca si el sper sa i se indeplineasca dorinta, dar nu prea existau sanse in acest sens daca nu putea scrie un eseu. „Apoi i-am spus  ca stiam din conversatiile precedente ca facea parte din echipa de fotbal si ca ii placea acest sport”, a spus Ferlazzo. „L-am intrebat care era echipa sa preferata de fotbal. Parea a fi putin luat prin surprindere, dat fiind ca ne abateam de la subiect – credea ca urma sa i se tina o prelegere.

„The Raiders”, a raspuns el. Bine, atunci care era echipa pe care o indragea cel mai putin? „The Giants”.

Astfel ca Ferlazzo l-a rugat sa scrie un eseu in care sa arate de ce cei de la Raiders le erau superiori celor de la Giants.

John s-a apucat de tema, a pus intrebari bine gandite si la obiect si a predat un eseu acceptabil. Apoi a cerut sa scrie un alt eseu – de data asta despre baschet-pentru a compensa eseurile precedente pe care nu se deranjase sa le faca. Ferlazzo a fost de acord. John a mai predat o lucrare scrisa bunicica.

Ulterior, in saptamana respectiva, intr-o sedinta cu parintii, la care au participat toti profesorii lui, mama lui John a plans cand i-am aratat cele 2 eseuri. A spus ca nu scrisese niciunul pana atunci in cei 9 ani de scoala.

Ferlazzo afirma ca „am folosit ideea de agitatie pentru a-l provoca privitor la absolvirea liceului si mi-am intrebuintat auzul, stind ca era interesat de fotbal.”

Scopul lui Ferlazzo nu era sa-l forteze pe John sa scrie despre dezastrele naturale, ci sa-l ajute sa-si dezvolte abilitatile de scriere. L-a convins pe John sa renunte la resurse -orgoliu si efort-, ceea ce l-a ajutat pe John sa se mobilizeze.

A vinde bine inseamna sa convingi pe cineva  sa  se desparta de resurse – nu sa privezi persoana respectiva de ceva, ci sa se aleaga cu ceva in plus, in cele din urma.

„A vinde e omeneste”, Daniel Pink  (cartea aici)

Conceptele de „iritare” si „agitatie”, utilizate in vanzarea traditionala, sunt detaliate cu alte exemple in carte. Noua paradigma este dezvoltarea accelerata a doua sectoare: educatia si serviciile medicale.

In vanzare, obiectivul ar trebui sa fie convingerea oamenilor pe termen lung prin crearea conditiilor in care clientii se conving singuri.”

Cititul e delicios!

Laura -Brokerul de carte

Daniel Pink

 

Acest articol a fost publicat în Mentoring. Pune un semn de carte cu legătura permanentă.

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.