Implicati-va personal (vanzare fara vanzari)

Daniel Pink„In Kenya, rata accidentelor rutiere soldate cu moartea, raportata la numarul de locuitori, este una din cele mai mari din lume.

Intr-un ingenios studiu  practic, doi economisti de la Univ. Georgetown, au conceput o metoda de a schimba comportamentul soferilot kenyeni, vitezomani impatimiti. Au plasat in interiorul acestor matatu (microbuze cu 14 locuri) cinci stickere. Unele contineau doar cuvinte, altele contineau si imagini explicite si infioratoare ale unor parti ale corpului, dezmembrate. (cartea aici)

Un text era „Nu stati fara sa faceti nimic, lasandu-l sa conduca periculos! RIDICATI-VA. LUATI ATITUDINE. ACUM!” 

Altul spunea „Hei, daca el conduce cu nesabuinta, veti ajunge la destinatie? FITI TREJI, FITI CALMI. LUATI ATITUDINE!”

Toate textele indemnau pasagerii sa ia masuri – sa-si implore soferul sa incetineasca, sa protesteze cu voce tare cand incerca sa faca manevre periculoase si sa se tina de capul lui pana conducea matatu  mai prudent.

Cercetatorii si-au denumit strategia „sacaiala si dojana”.  (cartea aici)

I-au convins eforturile pasagerilor cu gura mare pe soferi sau au afectat siguranta calatoriilor?

Pentru a afla raspunsul, cercetatorii au examinat o baza de date continand cererile de despagubire detinute de catre companiile de asigurari la care erau asigurate vehiculele matatu. Rezultatele: numarul total al cererilor de despagubire pentru vehiculele cu stickere scazuse cu aproape doua treimi in comparatie cu anul precedent. Cererile in cazul accidentelor grave au scazut cu peste 50% Era clar ca eforturile vocale de persuasiune ale pasagerilor erau motivul. Cu alte cuvinte, adaugarea catorva stickere in microbuze a economisit mai multi bani si a salvat mai multe vieti decat orice alt efort facut de catre guvernul kenyan. Iar mecanismul care a functionat aici – stickerele i-au convins pe pasageri, iar pasagerii l-au convins pe sofer – ne ofera o modalitate utila de a intelege cea de-a treia si ultima abilitate: a servi. (cartea aici)

Vanzarile si vanzarea fara vanzari sunt in ultima instanta centrate pe serviciu. Insa „serviciul” nu presupune doar sa le zambesti clientilor care iti intra in butic sau sa livrezi pizza in maximum 30 de minute. Exista o definitie mai ampla, mai profunda si mai ilustrativa a notiunii de serviciu – imbunatatirea vietii altora si, drept urmare, imbunatatirea lumii.

La modul ideal, convingerea celorlalti poate conduce la realizarea unui lucru mai nobil si mai trainic decat simplul schimb de resurse. Ceea ce are sanse mai mari de a deveni realitate, daca urmam cele doua lectii fundamentale ale triumfului stickerelor lipite in matatu: implicat-va personal si conferiti un scop intregului demers.”

„A vinde e omeneste”, Daniel Pink ((comanda cartea aici))

Cititul e delicios!

Laura – Brokerul de carte 

Daniel Pink

 

Acest articol a fost publicat în Daniel Pink - A vinde e omeneste. Pune un semn de carte cu legătura permanentă.

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.