„Omul-de vanzari-care-învata”

„Sa luam exemplul unui om de vanzari care a fost pe teren timp de doua saptamani sa-si vanda produsul, iar acum se alatura managerul de vanzari si colegilor sai într-o sedinta obisnuita de vanzari. In mod normal, ce intrebari te-ai putea astepta sa puna un manager de vanzari? In general se vor concentra pe performanta: numarul de clienti sunati, numarul de vanzari incheiate, încasari în comparatie cu obiectivele de vanzare, apreciere pentru o activitate buna, critica în cazul unei prestatii slabe… Ce-ar fi daca managerul i-ar intreba pe oamenii de vanzari ce au învatat despre nevoile si perspectiva clientilor, ce pune la cale concurenta sau care ar fi posibile noi moduri de a trata obiectiile? 

Sunt nenumarate întrebari care ar putea fi puse pentru a culege si împartasi învatarea care a avut loc muncind pe teren. Daca fie si numai o persoana ar fi avut dispozitia de învatare în timpul vanzarilor, ar fi existat raspunsuri interesante la aceste intrebari – raspunsuri care ar fi putut de fapt veni din conversatii cu clientii care nu au cumparat. Iar aceste raspunsuri ar fi putut sa ofere cunostinte noi individului, echipei de vanzari si companiei, si ar fi dus la încasari viitoare mai mari.

…Un vanzator bun livreaza si învatare si vanzari. Ironia e ca, în cazul în care concentrarea pe prestatie eclipseaza învatarea, performanta însasi va avea de suferit.

Omul de vanzari ca om-care-învata nu aduce în companie numai vanzarile, ci realizeaza ca lucrurile ce pot fi învatate despre nevoile clientului – cum sa le scoti la lumina, cum sa provoci obiectiile nemarturisite, cum sa tratezi îngrijorarile clientului – sunt toate parti integrante si fascinante ale vanzarii. Un astfel de om de vanzari devine student în arta de a vinde în timp ce are aceasta activitate.

O data poate sa vanda, dar sa nu învete nimic. Cu urmatorul client poate sa nu reuseasca sa vanda, dar sa învete multe lucruri care îl vor ajuta pe el si vor ajuta compania.

De indata ce îsi da seama de asta, jocul vanzarii se schimba pentru totdeauna pentru el”

„Jocul interior si Munca”, W.T.Gallwey

Paradoxul omului de vanzari dornic sa învete este studentia continua in arta vanzarii!!!

Am întalnit manageri de vanzari care vroiau doar cifre. Care nu dadeau doi bani pe alt tip evaluare a rezultatelor activitatii oamenilor din subordine.

Ma numar printre norocosi. Majoritatea celor care mi-au fost superiori mi-au recunoscut si nevoia de a învata. Am avut sprijinul si increderea lor. In postura de om-de-vanzari-care-învata am descoperit o mare parte din potentialul din dotare si, cu ajutorul lor, l-am valorificat.

Cum esti ca sef? Constientizezi ca oamenii din echipa ta trebuiesc sprijiniti sa si învete?

Cum esti ca om-de-vanzari ?

Om- de- vanzari-care-învata? Om-de-vanzari-care-NU-învata?

Performanta personala si profesionala pe termen lung nu este posibila fara studentia perpetua în arta vanzarii.

Sa construim pentru oamenii din echipele noastre acel spatiu în care sa învete.

Sa folosim eficient spatiul de învatare creat de organizatie pentru noi.

Sa fim Oameni-Care-Învata.

Laura -Brokerul de carte

Acest articol a fost publicat în Jocul interior si munca - T. Gallwey. Pune un semn de carte cu legătura permanentă.

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Google

Comentezi folosind contul tău Google. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.